6 Pasos para tener Ventas Exitosas

por / jueves, 02 julio 2015 / Publicado enMarketing
Ventas - Business Process

Por Araceli Cervantes Rubio, Administradora de Ventas.

La venta ha ido evolucionando; comienza asesorando al cliente, donde el vendedor identifica las necesidades del comprador, le proporciona información, le da tiempo para aprender y ayuda al cliente a conseguir lo que requiere.

Así que el éxito de tus ventas depende directamente de la cantidad de veces que realices este proceso, de lo bien que lo hagas y de cuan rentable te resulte hacerlo.

Los pasos que deberás de seguir son:

  1. Prospección.
  2. Contacto inicial
  3. Presentación de ventas
  4. Manejo de objeciones
  5. Cierre de la venta
  6. Seguimiento y servicio después de la venta.

Prospección - Business Process1- Prospección: Ya tengo mi base de datos y se debe de contactar por teléfono antes que el correo, recuerda que las llamadas de salida no son para vender sino para obtener una cita.

2- Contacto inicial: Una vez lista la cita, se programa quién la atenderá y deberá de llevar su presentación de ventas, la duración ideal de la misma es de 7 minutos o máximo 10 min.

3- Presentación de ventas: Debes asegurarte que respondas a 7 preguntas de tu cliente.

  • Qué.
  • Quién.
  • Cómo.
  • Cuándo.
  • Dónde.
  • Por qué.
  • Cuánto.

Puedes ir respondiendo a cada pregunta en una lámina de tu presentación.  Como sugerencia la lámina de cuánto no debe de hablar de precio ni costos, mejor manéjarlo como de inversión.

TIP: No totalices un presupuesto para evitar el impacto con el cliente.

4- Manejo de objeciones: Deberíamos de tener una lista de las que hemos tenido o podríamos enfrentarnos. Pues si te enfrentas a una objeción y no estás listo para contestar, entonces puedes parafrasear la objeción o pedirle al cliente un ejemplo a lo que se refiere. Así, cuando el cliente te responda, escucha la objeción con paciencia y no interrumpas para poder exponer tus argumentos con tranquilidad.

5- Cierre de ventas: Podemos decir que cerramos la venta cuando:

  • El cliente ya entendió el beneficio de lo que le ofrecemos.
  • Al cliente le interesa el resultado.
  • El cliente ya quiere contar con ese resultado.

Ventas - Business Process6- Seguimiento y servicio después de la venta: Para poder mantener a los clientes en ocasiones no basta con cerrar la venta, sino que es  necesario  hacer un buen seguimiento, pero este debe de ser moderado y no que estemos hostigando al cliente.

Lo primero para hacer el seguimiento es contar con una ficha de cliente que es la que tiene los datos de contacto, teléfono, correo, domicilio, etc.

Después de la compra es importante agradecer al cliente mediante un correo de agradecimiento o hasta una carta.

También es interesante y a tu cliente lo haces sentir mejor si se la hace una llamada unas semanas después de la venta para conocer si está satisfecho con el servicio que le estamos brindando.

Tener una encuesta de servicio para que el cliente valore la satisfacción con la empresa y ésta también nos ayuda a mejorar nuestro servicio con el mismo cliente o con otros nuevos clientes.

Las ventajas que obtendrás del seguimiento al cliente son los siguientes:

  1. Se conoce mejor al cliente y podemos conocer más que es lo que necesita para ofrecérselo y conseguir más ventas
  2. El cliente te sigue siendo fiel pues le gusta tu atención
  3. O bien puede hacer que el cliente necesite otro servicio o producto y te recuerde y vuelva contigo.

Con estos pasos, seguirás un proceso que de ser llevado a cabo con atención y sobre todo, haciendo mejoras constantes, lograrás ventas y una excelente reputación para tu marca.

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